Los clientes del siglo 21 son altamente educados e informados y al entrar en una tienda local ocultan su verdadera intención de no comprar en la tienda. Yo los he nombrado “Clientes de Troya”. El Caballo de Troya existio en una famosa guerra entre los griegos y de la ciudad de Troya. Después de 10 años de conflicto, los griegos construyeron un enorme caballo de madera en el cual una fuerza selecta de hombres se escondió en el interior. Los griegos pretendían abandonar la zona dejando atrás el caballo, los troyanos entraron el caballo en la ciudad de Troya como un trofeo de la victoria. Esa noche, los soldados griegos que se escondieron en el interior del caballo, salieron del caballo y abrieron las puertas de la ciudad. El ejército griego entró en la ciudad a destruirla y a poner fin a la guerra. La Visita Al igual que el Caballo de Troya, el cliente entra en un establecimiento con su agenda escondida como si fuera el mismo Caballo de Troya. El cliente troyano tiene la intención de no comprar, sin embargo viene dispuesto a utilizar todos los recursos gratis de ese establecimiento, tocar la mercancía, y hacer todas las preguntas para satisfacer sus necesidades. La Misión Cuando el vendedor que atendiende al cliente troyano menos se lo espera, al igual que los soldados griegos salieron sorpresivamente en la noche para abrir las puertas de la ciudad de Troya, el cliente troyano sorpresivamente saca su teléfono inteligente, hace un escáner del código de barras del producto que le interesa con una aplicación llamada Price Check de Amazon.com. Es aqui cuando el cliente troyano confirma que puede conseguir el mismo artículo de la tienda más barato en Internet. La Salida La estrategia de salida puede variar segun el personaje. Algunos de los clientes troyanos actúan con mucha educación y mucho cuidado. Este grupo toma el tiempo de dar las gracias al vendedor por toda la ayuda. Otro grupo de clientes troyanos es menos sofisticados en su salida. Este grupo añade un paso adicional al proceso como si fuera un insulto añadido. Estos usan el baño del establecimiento antes de su “salida triunfal”. Es como si quisieran marcaran el territorio… La Compra El último paso del proceso troyano luego de haber usado todos los recursos gratis de la tienda local, es llegar a una computadora y comprar el producto en Internet . La Formula Pasos basicos del cliente de Troyano del siglo 21.
- Satisfacer todas las preguntas en la tienda local
- Probar y preguntar todo sobre el articulo en la tienda local
- Hace un escáner del código de barras del producto con Price Check
- Comparar el precio local con los precios en Internet
- Salir de la tienda local sin gastar un centavo
- Comprar el articulo en el Internet un poco mas barato
Esta es la razón por la cual Best Buy se le ha llamado la sala de exposiciones o el showroom de Amazon.com. El flujo de clientes de Troya ha aumentado de manera alarmante en los últimos meses. Esto ha llevado a Best Buy a tener que cerrar algunas de sus tiendas y a la salida abrupta de su CEO. Esta aplicación de Amazon llamada Price Check ha cambiado las reglas de comercialización. Elnuevo cliente de Troya ya ha costado millones de dólares al mercado minorista. Todo comienza con Best Buy y sigue con las medianas y pequeñas empresas. Es por ello que es sumamente importante educarnos sobre el tema con seminarios de marketing de Internet y talleres de capacitación. “Los clientes de Troya se han convertido en el talón de Aquiles de todos los comerciantes.” Vicente Pimienta